Embudos de marketing: un caso práctico

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Es un viernes por la mañana.

Estás sentado frente a la pantalla de tu computadora, respondiendo los correos de tus clientes, cuando de pronto sientes un zumbido fuerte por la vibración de tu celular.

Aprietas el botón para encender la pantalla y ves que recibiste un mensaje de tu pareja.

Mensajes en iPhone 7Mensajes en iPhone 7Mensajes en iPhone 7Horas más tarde, abres la aplicación de restaurantes y empiezas a ver el menú y las reseñas de cada uno.

Los resultados de tu búsqueda no te satisfacen.

Los clientes de los restaurantes que estaban listados en la aplicación decían que éste era carísimo y las raciones de comidas eran muy chicas.

Cierras la aplicación y vuelves al computador. En él, abres el navegador y escribes la dirección de tu buscador favorito: Google.

En el campo de búsqueda escribes “cupones de restaurantes”, y luego presionas la tecla Enter.

Un segundo más tarde, se te muestra un listado de sitios que ofrecen cupones de descuento en restaurantes, productos de belleza, entre otros.

página de resultados de Google para el término de búsqueda "cupones restaurantes"

Te detienes a leer los títulos y la descripción de los dos primeros anuncios patrocinados, y te convences en visitar el primer sitio (de la empresa Cuponatic).

Entraste a la primera etapa del embudo de conversión de Cuponatic: adquisición. Esta empresa utiliza el buscador de Google para identificar y atraer a aquellas personas que están buscando proactivamente panoramas de entretención, para luego conducir a este tráfico a su sitio web.

Al hacer clic en el anuncio, patrocinado por Cuponatic, se te abre una página con la misma información del anuncio y con un formulario que puedes rellenar con tu información personal.

landing page con formulario de registro

Ahora, pasaste a la segunda etapa del embudo de marketing: activación. Aquí, la empresa busca un mayor nivel de compromiso de tu parte, siendo su principal objetivo mantener la comunicación por medio de otros canales. Para que Cuponatic logre lo anterior, tiene que ofrecerte algo lo suficientemente atractivo a cambio de tus datos de contacto, y lo hace prometiendo el envío de cupones de descuento en restaurantes a tu email.

Contemplas la fotografía de la tentadora hamburguesa, lees la frase “… con hasta 90% de descuento!”, y te convences de aceptar la oferta.

Ingresas tu email, la ciudad en donde vives y tu género, y hace clic en el botón “¡Quiero este descuento!”

Inmediatamente, se te dirige a una página que te es familiar: la página de gracias (también llamada Thank You Page).

página de agradecimientos

La página de gracias cumple principalmente dos funciones:

  • La primera está relacionada con técnicas de ventas, en la que se ofrecen productos complementarios (cross-selling) o productos más sofisticados (up-selling), como también en la que se refuerza la motivación de compra del prospecto.
  • La segunda está relacionada con la evaluación de resultados de las campañas, en la que se inserta un código de seguimiento de Google Adwords para medir y analizar las distintas fuentes de adquisición de clientes (anuncios, posts, referencias, etc).

Horas más tarde, abres una nueva pestaña en tu navegador y empiezas a hacer tus deberes (buscar información para la investigación de mercado, desarrollar la estrategia de marketing, revisar los resultados de las campañas digitales, etc.).

Y de pronto, te llama la atención ciertos anuncios gráficos que aparecen mágicamente dentro las páginas en las cuales navegas.

display ads cuponatic

No haces clic en él, porque no quieres desconcentrarte de tu trabajo. Lo ignoras, y sigues con tu trabajo.

40 minutos más tarde, mientras relajabas tu mente, una violenta vibración en tu chaqueta interrumpe tu descanso.

Metes la mano en el bolsillo y sacas tu teléfono.

Tu pareja nuevamente te envió un mensaje, pero esta vez, fue algo más directa:

Mensajes en iPhone 7

Al ver el mensaje, sientes la presión de tener que responder en ese mismo instante, porque tu pareja sabe que lo leíste.

Algo se te olvidó…

Sí, se te olvidó escoger un restaurante para ir a comer hoy en la noche. Le respondes:

Mensajes en iPhone 7Nuevamente, inicias sesión en tu computadora, y abres el navegador. Escribes la dirección de Gmail y aprietas la tecla “Enter”.

Un segundo más tarde, se te muestra tu bandeja de correos y notas en él algo diferente..

Desde que completaste el formulario en la página, Cuponatic te envió varios correos promocionales (algunos se adelantaron en la relación con tu pareja).

correos promocionales de cuponatic

Pasaste a la penúltima etapa del funnel, retención, porque dejaste de ser una simple visita del negocio, ahora eres un usuario del mismo: realizaste una determinada acción que la empresa Cuponatic considera relevante (completar un formulario de contacto). En esta etapa, la empresa busca mantener la comunicación contigo, enviándote información relevante. De esta manera, la marca empieza a serte más familiar y aumenta tu nivel de confianza hacia ella.

Abres uno de los correos promocionales y te encuentras con varias ofertas de servicios de entretención, de productos de hogar y de restaurante!

newsletter cuponatic

Encontraste un cupón de 84 piezas de sushi por sólo $10.200!

Aunque en la imagen los sushis no se ven muy apetitosos, el precio de cada pieza los hace atractivos: $124 pesos cada una.

Interesado en la oferta, haces clic en el botón para ver más.

Se te abre una nueva pestaña en el navegador y aparece la misma imagen del sushi con más información de la oferta.

descuento sushi cuponatic

Sacas el teléfono de tu bolsillo y le escribes a tu pareja:

Mensajes en iPhone 7

Vuelves a la computadora y procedes a realizar la compra.

Haces clic en el botón de comprar, te registras en el sitio, y llegas a la página para seleccionar el método de pago.

página de pago cuponatic

Pasaste a la última etapa, conversión, porque ya tuviste los múltiples contacto con la empresa: viste sus anuncios, abriste sus correos promocionales, y visitaste su sitio web con la promoción que te interesaba. Depositaste tu confianza en ellos y te convencieron en comprar el cupón de descuento en sushis.

Finalmente, pagas con tu tarjeta de crédito y, al cabo de 5 minutos, recibes en tu bandeja de correos el cupón con el descuento.

cupón de descuento cuponatic

Terminas el trabajo y te reunes con tu pareja en el restaurante de sushi.

Conversan sobre cómo les fué a cada uno en su día, hacen el pedido, y cuando llegan los rolls, le pides a tu pareja que aguarde un segundo para sacarles una foto y enviárselos a tus compañeros del curso de marketing digital.

sushi

Autor: Alejandro

Desarrollador de Negocios en Canal Online, agencia de asesoría y gestión digital que ayuda a empresas a captar nuevos clientes a través de internet.

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